Buyer Personas

Sie wollen mehr …

… über uns und unsere Leistungen erfahren?
Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns.
Telefon: 089 / 35 64 714 - 21 Email: m.kirchberger@kirchbergerknorr.de

Fiktive Charaktere als potentielle Kunden

Kennen Sie Ihre Zielgruppen und richten Ihre Marketingstrategie danach aus? Wenn die Antwort JA lautet, ist das schon einmal ein guter Anfang. Jetzt kommt das ABER: Die Zielgruppendefinition anhand bestimmter Merkmale wie Alter, Familienstand, Haushaltseinkommen, geografischem Gebiet geht nicht tief genug.

Zielgruppe vs. Buyer Persona

Obwohl Sie mit der Zielgruppenbestimmung schon eine gewisse Eingrenzung des Marktes vorgenommen haben, bleiben Ihre potentiellen Kunden noch relativ „gesichtslos“ und Sie wissen nicht wirklich viel über sie. Durch die Entwicklung von Buyer Personas erschaffen Sie fiktive Charaktere, die Ihre Kunden und Interessenten so genau wie möglich repräsentieren sollen. Je besser Sie Ihre potentiellen Kunden kennen, desto zielgerichteter und erfolgreicher werden Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sein. Mit deutlich reduzierten Streuverlusten.

Gerade für B2B Unternehmen mit oft komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten bzw. Dienstleistungen spielen genau definierte Buyer Personas eine bedeutende Rolle, um erfolgreich Leadgenerierung und Leadmanagement zu betreiben. Content Marketing ist hier ein wichtiges Mittel zum Zweck. Denn je mehr über die Buyer Personas und ihre Bedürfnisse bekannt ist, desto besser können die richtigen Inhalte an genau die richtigen Personen gerichtet werden. Auch im Bereich Social Media Advertising lassen sich Kampagnen exakt auf die Buyer Personas zuschneiden, indem ein präzises Targeting anhand der vielfältigen Selektionsmöglichkeiten vorgenommen wird.

Definition einer Zielgruppe

Eine Zielgruppe bezeichnet eine relativ homogene Teilmenge eines Gesamtmarkts, die mit einer erhöhten Wahrscheinlichkeit an Ihrem Produkt oder Dienstleistung interessiert ist. Diese Marktsegmentierung erfolgt z.B: nach soziodemografischen Merkmalen wie Alter, Bildung, Geschlecht etc. oder Handlungen (z.B. Erstkäufer, Bestandskunde).

Definition einer Buyer Persona

Buyer Personas beschreiben fiktive Personen, die Ihre potentiellen Kunden so genau wie möglich repräsentieren sollen. Dabei kommen neben sozio-demografischen Angaben wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Jobtitel, Bildung auch deren Wünsche, Bedürfnisse, Herausforderungen und mögliche Verhaltensweisen ins Spiel. Auch in welchen Medien sich die Persona aufhält, wird dabei betrachtet.

Die Buyer Personas sollten Ihnen bei der Planung Ihrer gesamten Unternehmenskommunikation und Marketingstrategie als Grundlage dienen. Machen Sie sich immer bewusst, wer Ihre Kunden sind, was Ihre Kunden benötigen und wie Sie Ihnen die Lösung dafür liefern können.

Entwicklung einer Buyer Persona

Um Profile von Buyer Personas zu erstellen, erstellen Sie am besten einen Fragenkatalog, den Sie zusammen mit Kollegen aus verschiedenen Fachabteilungen wie Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Produktmanagement beantworten. Nutzen Sie auch unbedingt Interviews mit bestehenden Kunden. Denn wer weiß mehr über Ihre Buyer Personas als ein Buyer selbst? Dies ist eine hervorragende Methode, detaillierte Personas zu erstellen und die Vorteile Ihres Produktes oder Dienstleistung aus Kundensicht herauszuarbeiten. 

Beispiel einer Buyer Persona

  1. Beruflicher Hintergrund:  Leiterin der HR-Abteilung in einem mittelständischen B2B-Unternehmen mit 500 Mitarbeitern, seit 10 Jahren im Unternehmen tätig
  2. Demografische Angaben:  weiblich, 40–50 Jahre, wohnt im Vorort, zwei Kinder (13 Jahre und 11 Jahre), doppeltes Haushaltseinkommen 115.000 €
  3. Informationsverhalten: Ruhiges Auftreten, Assistentin nimmt viel Kommunikation ab, möchte Materialien lieber per Email oder als Printmaterial erhalten und in Ruhe sichten
  4. Ziele: Geringe Fluktuation und hohe Mitarbeiterzufriedenheit, Unterstützung von Rechtsabteilung und Buchhaltung
  5. Herausforderungen: Viele Aufgaben für wenige Mitarbeiter, Änderungen müssen im gesamten Unternehmen eingeführt werden
  6. Einwände: Sorgen, dass beim Wechsel auf ein neues System Daten verloren gehen, hoher Schulungsaufwand 
  7. Zitate: "Es hat bisher immer als schwierig erwiesen, neue Technologien im Unternehmen einzuführen", "Ich musste mich schon mit so vielen schwierigen Integrationen von Datenbanken und Software aus anderen Abteilungen auseinander setzen"
  8. Marketing-Botschaft:  Integrierte Lösungen für digitales HR-Management und Unternehmensprozesse
  9. Elevator-Pitch: Unsere HR-Softwarelösung lässt sich über Schnittstellen problemlos in Ihre bestehende Systemstruktur integrieren und bildet relevante Unternehmensprozesse digital ab. Ein umfangreiches Schulungsangebot und die intuitive Bedienbarkeit machen es Ihren Mitarbeitern leicht, sich in die Datenbank einzuarbeiten. 
  10. So kann Ihr Unternehmen der Persona helfen, Ziele zu erreichen und Herausforderungen zu meistern:  Vereinfachung von Arbeitsabläufen, Integration der Systeme von Rechtsabteilung und Buchhaltung, Datenmigration mit 0-Fehlertoleranz, intuitive Nutzung und integriertes Schulungsangebot

(Quelle: HubSpot)

Fazit

Um erfolgreiche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen durchzuführen, müssen Sie sich genau in Ihre Kunden hineinversetzen. Mit der Entwicklung von konkreten Buyer Personas erschaffen Sie fiktive Charaktere mit ganz spezifischen Bedürfnissen, Herausforderungen und Verhaltensweisen. Indem Sie auf diese Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen, können Sie Ihre potentiellen Kunden nun gezielter ansprechen und Streuverluste reduzieren. Je mehr Sie über Ihre potentiellen Kunden wissen, desto erfolgreicher werden auch Ihre Marketingmaßnahmen sein. 

Ihr Kontakt zu uns

Geschäftsführer Michael Kirchberger

Ihr Ansprechpartner: Michael Kirchberger
Telefon: 089 / 35 64 714 - 21
E-Mail: m.kirchberger.server-mail@kirchbergerknorr.de

Das könnte Sie auch interessieren