Themenreihe
B2B E-Commerce

Teil 1: Fakten und Erfolgsfaktoren

Die Bedeutung des E-Commerce nimmt auch im Geschäftskundenbereich rasant zu. Grund genug, uns in einer eigenen Themenreihe ausführlich mit diversen Aspekten rund um den B2B E-Commerce zu beschäftigen.

Zahlen, Daten, Fakten

Mit jährlichen Wachstumsraten von 15% wartet hier ein enormes Umsatzpotenzial darauf, ausgeschöpft zu werden. Für 2017 liegt der prognostizierte B2B E-Commerce Umsatz in Deutschland bei 35 Mrd. €. In 2019 sollen bereits 46 Mrd. € erzielt werden.

Begründet wird dieses zweistellige Wachstum vor allem durch die starke Zunahme des B2B-Direktvertriebs seitens Traditionsunternehmen und den allgemeinen Trend zum E-Procurement (elektronische Beschaffungsprozesse eines Unternehmens). Letzteres macht einen Großteil des Umsatzes im B2B E-Commerce aus. Aktuell betreiben bereits 75% der deutschen Unternehmen E-Procurement und E-Commerce. (Quelle: Die deutsche Internetwirtschaft 2015-2019).

Eine B2B E-Commerce Lösung bietet erhebliche Vorteile für Unternehmen, stellt sie aber auch vor einige Herausforderungen:

Chancen

  • Optimierung von Unternehmensprozessen
  • Produktivitätssteigerung
  • Stärkung der Kundenbindung
  • Neukundengewinnung bzw. Erschließung neuer Märkte
  • Umsatzsteigerung bzw. Zusatzumsätze
  • Kostenreduktion

 

 

Herausforderungen

  • Komplexe Organisations- und Vertriebsstrukturen
  • Differenzierte Produkt- und Preisgestaltung
  • Nutzerberechtigungssystem (Rollen und Rechte)
  • Integration in bestehende Systemlandschaften (intern und extern)

  

5 Erfolgsfaktoren im B2B E-Commerce

1. Usability

Der Einkäufer im Unternehmen ist aus dem Privatleben den Komfort von Amazon & Co. gewöhnt. Deshalb sollte sich ein B2B Online Shop oder elektronischer Marktplatz an den Maßstäben, die B2C gesetzt hat, orientieren.

Gerade im B2B-Bereich handelt es sich meist um ein komplexes Produktangebot mit zahlreichen Attributen und Varianten. Eine intuitive Menüführung, Direkt-Eingabe der Artikelnummer und hochperformante Such- und Filterfunktionen sorgen für eine hohe Benutzerfreundlichkeit und eine schnelle Auffindbarkeit der gewünschten Produkte. Wiederbestellungen und Schnellbestellungen als One-Click Funktion erleichtern und verkürzen den Bestellvorgang. Über kundenindividuelle Benutzerkonten hat der Kunde jederzeit Zugriff zu verhandelten Preisen, seiner Bestellhistorie sowie Angaben zu Lagerbestand und Lieferzeit. 

2. User Experience

Auch im B2B-Bereich möchte der Kunde das Produkt „erleben“. Allein mit der Darstellung funktionaler Produkteigenschaften ist es daher nicht getan. Wer Produktbeschreibungen mit hochwertigen und relevanten Inhalten wie Bedienungsanleitungen, Produktinformationsblättern, Produkt- und Service-Videos ergänzt, kann sich über diese qualitative Differenzierung Wettbewerbsvorteile sichern. Produktkonfiguratoren leiten den Kunden durch den Informations- und Kaufprozess und bieten einen erheblichen Mehrwert. Mit einem PIM-System (Product Information Management) können solche Produktinformationen zentral verwaltet und an verschiedene Marketing- und Vertriebskanäle ausgegeben werden. 

3. Omnichannel-Strategie

Ob in der Filiale vor Ort, per App, im Online-Shop oder in den Sozialen Medien: Die nahtlose Verknüpfung von Online- und Offline-Kanälen im Rahmen einer ganzheitlichen Vertriebs- und Marketingstrategie ist essentiell. Dadurch wird dem Kunden ein durchgängiges Kauferlebnis geboten: von der ersten Suche über den Pre Sales-Support, bis hin zum Kaufvorgang und dem After Sales-Support. Er findet die Produktinformationen einheitlich und übersichtlich auf allen Kanälen dargestellt. Angebote sind aufeinander abgestimmt. Von der technischen Seite her müssen alle Vertriebskanäle und Systeme wie ERP, PIM und CRM in Echtzeit synchronisiert werden. 

4. Personalisierung

Lernen Sie Ihren Kunden kennen! Informationen aus einer bestens gepflegten CRM-Datenbank werden ergänzt mit den Kundendaten und -verhalten, die der Nutzer auf allen vernetzten Kanälen hinterlässt. Im besten Fall wird dadurch eine Rundum-Sicht auf den Kunden gewonnen und konkrete Kundenbedürfnisse ermittelt. Ziel ist es letztendlich, das Informations- und Kaufverhalten des Kunden an jedem Touchpoint der Customer Journey zu kennen. Mit der analysierten Datenbasis lassen sich im Anschluss individualisierte Angebote und relevante Inhalte ausspielen. Umso personalisierter die Angebote, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, den Kunden dauerhaft zu binden und Umsatzsteigerung zu erzielen.  

5. Mobile Commerce

Die Internetnutzung verschiebt sich zunehmend auf mobile Endgeräte. Die Bedeutung der Mobiloptimierung zeigt sich auch in dem Fakt, dass Google dies zum offiziellen Rankingfaktor machte. Eine B2B E-Commerce Lösung sollte im responsiven Webdesign für den Mobile Commerce optimiert sein - als Mobile Online Shop oder Mobile App. Nutzerfreundlichkeit und leichte Bedienbarkeit sind das A und O ebenso wie eine hohe Ladegeschwindigkeit

Fazit

Im B2B Handel bestehen Anforderungen, die um einiges komplexer und spezifischer sind als im Endkundengeschäft. Der Einkäufer im Unternehmen erwartet in der Regel mehr Service, Personalisierung und Mehrwert. Eine B2B E-Commerce Lösung kann gerade für kleine und mittelständische Unternehmen viel mehr bieten als nur einen zusätzlichen digitalen Vertriebsweg. Eingebunden in die Systemlandschaft sorgt sie für effizientere Unternehmensprozesse, höhere Kundenbindung und Umsatzsteigerung.   

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Geschäftsführer Michael Kirchberger

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